<正> 当前,为推进上海企业外向经营的发展,尤要重视研究目标市场、销售方式和渠道、组织形式、宏观计划协调、工贸关系等方面的策略和措施。1.目标市场选择。我国企业因受生产能力、资金、原材料供应等因素制约,生产规模一般不大,可供市场销售产品量有限。因此,在外向经营中不宜漫无方向地四处撒网和零敲碎打,似避免产品外销大起大落和增加营销成本;而必须正确选择目标市场,建立巩固的销售网和用户阵营作为“根据地”,然后随着企业的发展来扩大自己的国际市场阵地。目前我国企业产品的外销市场主要可分为:东南亚(包括香港、台湾省)市场;中东市场;日本市场;非洲市场;苏联和东欧市场;欧美加市场。正确分析各市场的特点及其在世界市场体系、中的地位、市场开发的可能性和潜办,以及本企业内部条件,确定企业的近期目标市场和远期目标市场,有利于企业有的放矢地开展国际营销,步步为营、稳定持续地扩大外向经营的规模。上海的大型企业和出口基地企业应以发达国家市场为目标市场,因为世界主要市场在那里,新技术和新产品源出于那里,主要的竞争也在那里。2.多种多样的销售方式和销售渠道。国际市场上可供选用的销售方式是多种多样的。接受订货逐笔销售、经销、包销、代理、投标、易货、对等贸易、租赁、寄售、拍卖、交易所期货交易、技术转让都是常用的销售方式。我们的企业要打破由于多年来主要靠外贸部门出口产品而形成的销售方式单一的思维定势,尤其要改变那种等外商上门的销售方式,密切